探寻保险业口碑差原因：少有人做到客户需求导向

导读：每个保险人都说自己是专业的，是客户需求导向，但怎样才是专业保险人呢？随着人们保险意识的增强，保险业吸引到越来越多的优秀人才到场进来。现在870万的保险营销从业人员多数宣称自己是专业保险营销员，但真正专业的，只是凤毛菱角。绝大多数人还停留在感性和履历层面。甚至有部门从业多年、收入百万的保险明星的专业能力也难说专业。

保险人是否专业，不是看其一连告竣几多个MDRT，更不是自我标榜，而是看其展业理念是否正确？所签的保单是否到位？能否经受住风险和时间的磨练？01「保险业口碑差」制度层面是主因恒久以来，保险公司始终把保费和签单数量作为专业目的，并在此基础上设立佣金和津贴奖励制度。这实际上是人为改变了保险生长的正确偏向，在利益驱使下，保险业务员被动面临守住职业底线和收入佣金最大化间决议，这是对人性的考量，这实际是很是遗憾的。在我看来，这也是保险业几十年来口碑一直不佳的主要原因。02「专业」：要有职业底线保险营销员是否专业，首先要有原则底线，不能随心所欲地胡来。

需要遵守投保计划的保障全面、保额适当、科学配比这几大原则。保障全面就是要全面应对风险，确保客户发生任何风险都能理赔。如果署理人给客户推销大量的分红或万能保险，一旦客户发生意外，不能获得理赔。保额适当就是要让客户获得的理赔金额与其收入相匹配。

纵然面面俱到给客户推荐了多种责任，但理赔的金额不充实，也会让客户失望。科学配比就是要让客户少花钱多服务。

客户不知道保险责任的合理搭配知识，这是保险人必须具备的专业技术，也是为客户着想的详细体现。固然，如果不深入学习，很难掌握科学配比要领。03专业：签单要到位当客户发生风险时，所购置的保险能理赔吗？理赔的金额能笼罩风险吗？做到了这两点，就说明经受住了风险的磨练。

反之，签单就是不到位。从理赔情况看，人生险公司少少泛起千万级的保险理赔金。老戴遍寻相关信息，显示内地迄今仅一例千万金额赔付案例，是2015年12月31日由中意人寿做出的赔付，理赔款共10,008,484元，而理赔的产物是定期寿险。比力遗憾的是，千万级的理赔纠纷倒是不少。

这类案件有个共性就是集中在多家公司投保杠杆的短期意外险，然后自驾发生交通事故溺亡。高额理赔案例少，拒赔情况触目皆是。

除了因为某些少数人的价值观偏差。在一定层面上，也反映出宽大保险从业人员专业导向上的的偏差。

据银保监会数据显示，2018年内地人身险公司保费收入达27246亿元。新增保单8.09亿件，其中不乏单件保费百万元，甚至过千万的大单。

如果保险业务员都能给客户提供到位、全面的风险保障计划。每年新增数亿张保单，背后就是几千万的新增客户。按风险发生比率来看，每年应会有数万的新增理赔案件发生。

如果这些发生理赔的客户都获得了充实的保障。他们的家人一定会以为保险有用。但事实却是许多客户在发生了风险的时候，却发现购置的保险产物并不在保障规模内，这样的情况一定导致保险公司拒赔。

只管经由已往这些年的生长，内地保险市场的理赔体验已大为改善。但保险行业生态情况依旧“雾霾”重重，这其中确实有少数恶意骗保者，更大的原因还是由于不专业的保险业务员造就的。

其次是时间的磨练，客户所签的保单有没有用，还要看随着时间推移，物价上涨，保单提供的保障还能否笼罩风险。04专业维度之展业技巧专业不仅需要一定的理论功底，还需要有效的实操技巧。评价保险业务员是否专业，更要看其展业时的技巧是否正确，详细来说就是能否回覆客户三个问题：为什么要买保险、买什么保险、买几多保额。其实，保险就是一种特殊的理财工具，与人们财富密切关联。

好比，人们忽视了风险治理，就会导致家庭在不幸之后越发不幸。保险解决两个基础问题：风险融资和产业保全。风险许多，有近期的、远期的、狭义的、广义的，总是看不见、摸不着，一旦发生总让人措手不及、防不胜防。现代人缺乏风险治理意识和举措，不愿意购置保险，这个行为折射出人们的荣幸心理和对未来不卖力的生活态度。

也反映出保险营销员在说服客户方面的专业能力不足。而专业是个永恒的课题，需要不停总结、探索，寻找纪律。在这条路上没有捷径，我们配合努力，一同进步。

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